Все, что вам нужно знать об управлении доходами
What is Revenue Management?
As higher-level managers, you no doubt know all about revenue management and why it’s important for your organization. However, as technology rapidly advances, it can be increasingly difficult for even the most highly-experienced revenue managers to stay aware of the latest options.
Revenue management is evolving faster and faster, and it’s more important than ever to stay on top of industry trends and upgrade your strategies to ensure your business is remaining profitable. Whether you’re monitoring your revenue internally or you’re thinking of bringing on an expert team like Prosper Hotels, it’s time to review your revenue management strategy.
Важность управления доходами отелей
Управление доходами вашего отеля – это нечто большее, чем просто попытка побить рекорды прибыли. Речь идет об обеспечении равномерного сочетания бронирований, максимизации вашей ценовой стратегии и оптимизации всей системы, чтобы зарабатывать как можно больше в любое время года.
Это создает идеальную ситуацию: цены на гостиничные номера приближаются к максимально возможной цене, не устанавливая слишком завышенных ожиданий и не отправляя потенциальных гостей на соревнование. Эффективное управление доходами означает, что вы продаете нужный продукт нужному покупателю в нужное время по разным ценам в зависимости от различных факторов.
-
Внимательно отслеживайте ключевые показатели
-
Следить за показателями важно, потому что знание того, где вы сейчас находитесь, может помочь вам понять, куда вам нужно идти для достижения целей. Имея эту информацию, вы можете создать стратегию оптимизации, чтобы быстрее достичь своих целей. Метрики для мониторинга могут включать в себя:
-
Доход на доступный номер (RevPAR): этот показатель, сочетающий в себе заполняемость и ADR, помогает продемонстрировать влияние непроданных номеров, позволяя лучше оценить прибыльность.
-
Comp Set: выбор правильного набора конкурентов для сравнения ваших показателей имеет решающее значение для получения точной информации.
-
Индекс проникновения на рынок (MPI) или индекс занятости: он сравнивает вашу долю рынка с долей конкурентов, чтобы показать, насколько хорошо вы работаете.
-
Индекс средней ставки (ARI). Он измеряет вашу ADR по сравнению с конкурентным набором, чтобы гарантировать, что вы работаете хорошо.
-
Индекс созданного дохода (RGI)/RevPAR: он объединяет MPI и ARI, чтобы обеспечить более полную картину производительности по сравнению с вашими конкурентами.
-
Коэффициент отмены: какой процент людей бронирует номера и отменяет их до прибытия? Происходят ли отмены с достаточным временем для перепродажи номеров?
-
Анализируйте сезонные тенденции
-
Ни для кого не секрет, что гостиничный бизнес носит сезонный характер: все больше путешественников бронируют номера весной и летом, когда они, скорее всего, собираются в отпуск с работы. Направления, где тепло круглый год, скорее всего, увидят всплеск в более прохладные месяцы в других местах.
-
Это не значит, что зима полностью умерла — многие лыжники и путешественники навещают семью и друзей в холодные месяцы. Вот почему так важно знать свой рынок.
-
Имея правильные инструменты управления, вы сможете лучше прогнозировать заполняемость и рыночные условия, чтобы планировать достаточное количество номеров и предотвращать избыточное бронирование.
Стратегии управления доходами, которые стоит попробовать
If you’ve been in the business a while, you may have already heard of or tried a few of these. And if you’re not already doing these things, it’s time to give these revenue management techniques a try and watch the results they bring. You may be surprised at what you find and how this can guide your future revenue management.
Construct Dynamic Pricing Models
The hospitality industry can be a bit price-sensitive based on availability and seasonality. Dynamic pricing models allow you to set the right price for your hotel rooms at the right time to encourage more bookings.
Using historical data and demand forecasting, you can estimate periods of high demand, where you can sell rooms at a higher price, and spot slower periods where you may need to offer incentives to book.
Some dynamic pricing models to consider are:
-
Time-based pricing: Use this approach when there is either a surge or decrease in demand based on a certain time. For example, you might offer a discount for a longer length of stay, or you may be able to increase your rates as you get closer to the day of arrival.
-
Segmented pricing: This establishes multiple prices for the same product based on the perceived value to the market segments. Different customers will pay a premium for the convenience of a hotel close to a concert or sporting event. This saves on parking and traffic hassle and is especially important for travelers who would otherwise have to pay for a rental car or a rideshare service.
-
Peak pricing: As demand increases, so does the price. For example, consumers already expect higher rates on game day in markets where major sporting events are played, and they’re often willing to pay those higher room rates. Holidays are often another especially busy time of year when peak pricing can be an essential strategy.
Основные ключевые показатели эффективности управления доходами
Chances are you’re already tracking various KPIs and benchmarks to measure your success, but here’s a good list in case you’re missing any.
-
Daily occupancy: Ideally, your daily occupant percentage should be above 95%. By achieving this high occupancy level, you can receive a reimbursement from the brand on loyalty bookings. This additional reimbursement aids in growing revenue.
-
Average daily rate (ADR): Averaging the various rates each guest pays helps determine the amount you’re earning on each booked room.
-
Average length of stay (ALOS): You’ll have a lot of one-off bookings, but some guests will stay longer. The longer your ALOS, the better, as it helps reduce your overall labor costs.
-
Perishable inventory: An unoccupied room from tonight cannot be saved for another night. Once a room goes unbooked for a period, that revenue is forever lost.
-
Booking window: By understanding the time between guests booking the room and when they stay, you can adjust your strategies at the right times to be most profitable.